Menu Close

Marketing Automation ทำให้ธุรกิจ B2B จัดการ Sale funnel ดีขึ้นได้อย่างไร

SiriusDecisions

Marketing Automation ทำให้ธุรกิจ B2B จัดการ Sale funnel ดีขึ้นได้อย่างไร

SiriusDecisions บริษัท วิจัยและให้คำปรึกษา กลุ่มธุรกิจ B2B เสนอเรื่อง Sale funnel ไว้ว่า
โดยทั่วๆไปธุรกิจ B2B จะมี usual b-to-b scenario แบบสีแดงด้านซ้ายคือ
– ไม่มีกระบวนการ Lead nurturing
– หรือไม่มีกระบวนการ Lead qualification
กระบวนการนี้จะปล่อยให้ Lead 80% ไหลเข้ามาที่ Sale โดยตรง ทำให้ Sale ต้องรับภาระ Lead 100% ที่เข้ามา ทั้ง qualified และ unqualified (ไม่พร้อมปิดการขาย) ทำให้เป็นการใช้ Resource Sale อย่างไม่เหมาะสม ทำให้ถึงที่สุดแล้ว scentario นี้ Sale จะปิดได้แค่ 1Deal จาก 417 inquery ที่วิ่งเข้ามา

SiriusDecisions เสนอให้มีการใช้ Marketing Automation , Lead scoring ในการ qualified lead ระดับนึงก่อนส่งต่อให้ Sale โดยมีเงื่อนไขการ Scoring ตามความเหมาะสมของสินค้าและบริการ เพื่อเป็น “best in class b-to-b scenario” ตามสีเขียว

อันนี้ขึ้นอยู่กับบางธุรกิจนะครับ เช่นบางธุรกิจที่ผมเคยคุย เค้าทำ seo, inbound เก่งมาก ปัญหาของเค้าคือมีlead เข้ามาเยอะเกิน ก็ต้องพึ่ง Marketing automation หรือ crm ที่ฉลาดๆทำ lead qualification / scoring อาจจะใช้ BANT Process ของ DWS Associates ก็ได้ครับ

โดยการดูที่
– Budget งบประมาณ
– Authority อำนาจการตัดสินใจของ Lead นั้นๆ
– Need ความต้องการใช้สินค้าและบริการเร่งด่วนแค่ไหน
– Time frame ระยะเวลา

BANT lead scoring model

หากมีคำถามเพิ่มเติม สามารถสอบถามผมได้ที่กลุ่ม >>  Marketing Tech Thailand
Digital Transformation Group

Related Posts