Menu Close

แง่มุมธุรกิจ จาก Shark Tank (USA) ทั้ง 3 seasons ในบริบทประเทศไทย

shark1

คุณโค้ก สาโรจน์ แห่ง Wisible CRM

ได้สรุปสิ่งที่ได้เรียนรู้จากการดู Shark Tank (USA) 3 seasons รวด โดยได้มีการเสริมบริบทของประเทศไทยเข้าไปอย่างน่าสนใจ


บทเรียนจาก Shark Thank USA ตอน 1


Retail Distribution

สินค้าที่ยอดเยี่ยม แต่ถ้าไม่มีใครเคยเห็น (บนชั้นวางสินค้าบน Lotus, Makro, Top, Central, The Mall, 7Eleven) ก็เปล่าประโยชน์

ซึ่ง “Retail is brutal” การเจรจากับ Retailer ก็โหดมาก / มีอำนาจต่อรองสูงมาก (ฟังดู retailer ของ USA มีความหลากหลายกว่าไทยมาก ของไทยเหมือนผูกขาดอยู่ไม่กี่เจ้า) ซึ่ง Shark จะช่วยใช้ Connection เปิดประตูให้เหล่าผู้ประกอบการได้เสมอ

Manufacturing Cost vs. Landed Cost vs. End-user price

Manufacturing Cost – ต้นทุนในการผลิตสินค้าต่อชิ้น เช่น 100 บาท ในการผลิตลำโพง 1 ตัว
Landed Cost – ราคาที่ส่งถึง Distributor ซึ่งรวมค่าใช้จ่ายทุกสิ่งอย่างก่อนส่งถึงหน้าประตูคลังสินค้า เช่น ค่าขนส่ง, ภาษีศุลกากร, ภาษีอื่นๆ, ค่าธรรมเนียมอัตราแลกเปลี่ยน, etc เช่น 150 บาท ส่งถึงห้าง central

End-user Price – ราคาขายถึงลูกค้าผู้ใช้งาน ซึ่งมักจะมี MSRP (Manufacturer suggested retail price) คือ ราคาที่ผู้ผลิตแนะนำให้ Retailer ตั้งไว้ (ซึ่งก็ไม่จำเป็นว่า Retailer ต้องฟังเสมอไป) เช่น 300 บาท คือราคาที่แปะอยู่บนสินค้า บนชั้นวางที่เราเห็นตามห้าง

Gross Profit Margin – มักเรียกสั้นๆ ว่า GP ซึ่งก็คือกำไรที่ Retail Distributior จะได้รับ ที่ได้ดูคือแต่ละดีลโหดมาก เหล่าผู้ประกอบการมักจะต้องเตรียม GP ให้กลุ่ม Retail ตั้งแต่ 30%-100%

Gross Margin Ratio - Learn How to Calculate Gross Margin Ratio
https://corporatefinanceinstitute.com/


ข้อสังเกตุ : จะเห็นได้ว่ากำไรส่วนใหญ่อยู่ที่ Retail Distributor ไม่ใช่ผู้ผลิตสินค้า

TV Shopping

ถ้าบ้านเราก็นึกถึง TV Direct (ซาร่า พระเจ้าจอร์จ) ซึ่งใน Shark Tank มักพูดถึง QVC (รายการ TV Shopping ของ Lori Greiner ผู้ได้รับฉายา “Queen of QVC”)

ซึ่งเหมาะกับสินค้า Hardware ที่จำเป็นต้องสาธิตการใช้งานให้ดู ถึงจะเข้าใจว่าสินค้ามาช่วยแก้ปัญหาอะไร (นึกภาพกะทะ Korea King ที่ Woody ขายดีมากช่วงปีก่อน)

18 QVC ideas | qvc, lori greiner, buddy pouch
https://www.pinterest.com/

Online Distribution

ก็คือ e-commerce แต่เรามักจะเห็นผู้ประกอบทำยอดขายได้ดี บน Website ของตัวเอง ไม่ใช่ขายผ่าน Amazon (บ้านเราก็คือ Lazada / Shopee )หรือ Social media (Facebook / LINE) เหมือนเมืองไทย

และเหล่า Shark ก็มักจะชอบเชียร์ให้เน้นขายผ่านออนไลน์ เพราะไม่ต้องแบ่ง GP ให่้กับ Retail Disributor ผู้ประกอบการจะได้ส่วนแบ่งเต็มๆ เพราะเป็นการขายตรง (Direct-to-Consumer) โดยไม่ผ่านพ่อค้าคนกลาง

** ฟังแค่ข้อแนะนำจากเหล่า Shark แค่บางประโยคก็คุ้มค่ามากแล้ว ซึ่งกลั่นจากประสบการณ์ตรงของ Shark เอง ซึ่งเกือบทั้งหมดเป็น Self-Made Millionair / Billionair ที่สร้างธุรกิจขึ้นเองด้วยตัวเองจากศูนย์​ มี Net worth เกิน US$ 100M – 1000M ทุกคน


บทเรียนจาก Shark Thank USA ตอน 2

Patent สิทธิบัตร

สินค้าคุณมีสิทธิบัตรไหม? ที่แปลกใจคือผู้ประกอบการประมาณครึ่งนึงจะตอบว่ามี หลายคนรู้ว่าต้องโดนถามแน่ เลยใส่กรอบมาตั้งโชว์ไว้รอเลย ซึ่งการมีสิทธิบัตรจะทำให้ การออกแบบ (design) การประดิษฐ์ (utility) ที่อุตส่าห์คิดค้นขึ้นมาได้ ได้รับความคุ้มครองทางกฎหมาย ซึ่งหากมีใครลอกเลียนแบบก็สามารถฟ้องร้องค่าเสียหายได้

ตอนแรกนึกว่าเป็นเพราะค่าใช้จ่ายในการยื่นจดสิทธิบัตรที่ USA ถูก แต่พอค้นข้อมูลดู พบว่าค่าใช้จ่ายสูงกว่าเมืองไทยพอสมควร (ของไทยประมาณ 50,000-100,000 บาท) แต่คนก็ยอมลงทุน

Image

การอนุญาตให้ใช้สิทธิ (Licensing)

เป็น Revenue Model (รูปแบบการหารายได้) ที่มักถูกกล่าวถึงบ่อยๆ เนื่องจากมี Shark อย่าง Kevin O’Reilly ที่เป็นสุดยอดด้านนี้ โดย Kevin ขายธุรกิจตัวเองซึ่งสร้างรายได้จาก Licensing Model ได้ถึง $3.2 Billion ดังนั้น ทุกครั้งที่ผู้ประกอบการคิดค้นสินค้า / สิ่งประดิษฐ์ / Brand / วิธีการใหม่ และมีการจดสิทธิบัตรเรียบร้อย ทางเลือกนี้มักจะถูกหยิบยกมาเสมอ

เช่น Benjilock ซึ่งทาง Founder สร้างแม่กุญแจที่สามารถปลดล๊อคได้ด้วยลายนิ้วมือ และจดสิทธิบัตร ทาง Shark ก็แนะนำว่า จะไปผลิตเองและวิ่งหา Distribution (ช่องทางจัดจำหน่าย) เองทำไมให้เหนื่อย สู้ Licensing ไปให้ผู้ผลิตรายใหญ่ที่ทำด้านอุปกรณ์ความปลอดภัยอยู่แล้ว (เช่น Hampton นึกถึง Solex บ้านเรา) และมีช่องทางจัดจำหน่ายทั้งหมดอยู่แล้ว และเรานั่งอยู่บ้านรอเก็บ Royalty Fee ดีกว่า

Robbie Cabral (c) founder and CEO of BenjiLock with Shark Tank's Kevin O'Leary (l) and Hamptons Products CEO Kim Kelley (r).
https://www.cnbc.com/

ซึ่งภายหลังทาง Kevin ก็ make deal กับ Hampton ได้สำเร็จ แถมแอบทำ surprise ด้วยการเชิญ CEO ของ Hampton มามอบเช็คค่า royalty fee กลางรายการ CNBC

Sales per Selling Space (aka Sales per square foot)

ถึงแม้ Distributor (เช่น Lotus, BigC) จะยอมรับให้นำสินค้าขึ้นสู่ชั้นวางสินค้า (Shelf) ได้ แต่ก็สามารถเอาลงได้เช่นเดียวกัน หาก Distribution Margin ทำได้ไม่ถึงเป้า ซึ่งจะมีสูตรคำนวนหายอดขาย (และกำไร) ต่อตารางฟุต ก็คือ

พื้นที่ชั้นวางสินค้าที่เสียไปกับสินค้าตัวนี้ เมื่อเทียบกับการนำสินค้าอื่นมาวาง อันไหนสร้างรายได้มากกว่ากัน มีเคสนึงที่ยอดขาย 3 เดือนแรกพุ่งขึ้นสูงถึง $800,000 แต่เนื่องจากมี Distribution Margin ต่ำ ทำให้ถูกถอดออก ยอดขายหล่นเหลือ 0 ทันที

การสร้างงาน

เนื่องจากย้อนไปดู Season 1 ซึ่งฉายปี 2008 ซึ่งปีที่ USA มีวิกฤตเศรษฐกิจ (Subprime/Hamburger Crisis) จึงมักจะได้ยินผู้ประกอบการหลายคน พูดถึงแรงจูงใจสำคัญที่ต้องการสร้างธุรกิจให้สำเร็จ เพื่อทำให้เกิดการจ้างงานในท้องถิ่น

Subprime Mortgage Originations, Annual Volume and Percent of Total |  Download Scientific Diagram


เนื่องจากตอนนั้นธุรกิจปิดตัว คนตกงานเยอะมาก หลายดีลถึงกับมีเงื่อนไขผูกไว้ว่าจะต้องผลิตด้วยแรงงานในท้องถิ่นเท่านั้น

ซึ่งมีหลายกรณีที่ Shark ไม่ยอมเพราะต้นทุนการผลิตที่เมืองจีนจะทำให้ต้นทุนต่ำกว่าผลิตใน USA เยอะ ซึ่งหากทำต้นทุนการผลิตสินค้าได้ไม่ต่ำพอ ก็ส่งผลให้ราคา End User Price ที่ Distributor ต้องการไม่ได้ หรือ ทำให้กำไรส่วนของ Distributor (Distribution Margin) มีน้อยเกินไป

ประเด็นนี้ รัฐไทยควรนำไปปรับใช้ การให้เงินกับผู้ประกอบการท้องถิ่นที่มีศักยภาพ (บวกกับ Connection และ ความเชี่ยวชาญของ Shark) จะนำไปสู่การสร้างงานในประเทศ และสร้างเศรษฐกิจท้องถิ่นในระดับรากหญ้าได้อย่างยั่งยืนกว่าการแจกเงินให้เปล่า ซึ่งใช้แล้วก็หมดไป


บทเรียนจาก Shark Tank ตอน 3 (Venture Financing)

https://www.linkedin.com/pulse/equity-financing-vs-debt-sarfraj-mulani-1/


Equity Financing

ได้เงิน เสียหุ้น คือการยอมขายส่วนหนึ่งของความเป็นเจ้าของไปให้กับนักลงทุน ซึ่งเป็นรูปแบบของดีลที่เกิดขึ้นมากที่สุดใน Shark Tank เช่น ขอเงินลงทุน 1 ล้านบาท แลกกับหุ้น 10% (ซึ่งเท่ากับธุรกิจมีมูลค่า 10 ล้านบาท)โดยสัดส่วนของหุ้นที่ให้กับนักลงทุนไปนั้นจะมีผลลัพธ์ตามมาเสมอ ซึ่งผู้ประกอบการต้องพึงระลึกไว้ให้ดี เช่น

>75% ถ้าเสียหุ้นไปเยอะขนาดนี้ เท่ากับเสียอำนาจควบคุมกิจการทุกสิ่งอย่างไปให้กับนักลงทุนเรียบร้อย ผู้ที่ถือหุ้นเกิน 75% มีสิทธิขายกิจการ สั่งเลิกกิจการ ควบรวมกิจการ ได้เลย (ตามกฎหมายไทย)

ดีลแบบนี้นี้มักจะเกิดขึ้นกรณีที่ Shark มองว่าผู้ประกอบการไม่ได้ต้องการ (หรือไม่เหมาะ) ที่จะเป็นผู้บริหารกิจการด้วยตัวเอง เช่น บางคนสนุกกับการเป็นนักประดิษฐ์ หรือนักคิดค้นผลิตภัณฑ์ (Inventor) มากกว่า จึงเสนอต้องการซื้อกิจการทั้งหมด (บางทีก็ขอหุ้น 100% เลย) และจ้าง Founder ไปเป็นพนักงานแทน ซึ่งหลายครั้งก็เป็นดีลที่ Win-Win เพราะตัว Founder เองบางคนก็ไม่อยากหรือไม่ถนัดที่จะบริหารกิจการด้วยตนเองอยู่แล้ว

>50% ที่ได้เห็นในรายการบ่อยๆ คือ นักลงทุนจะขอหุ้นที่ 51% ซึ่งเท่ากับเสียอำนาจก็ควบคุมบริษัทส่วนใหญ่ไปให้กับนักลงทุนเรียบร้อย โหวตเมื่อไหร่ ชนะเมื่อนั้น เพราะมีหุ้นเกินครึ่ง เคยมีกรณีที่นักลงทุนมองว่า Product ดีมากแต่ตัว Founder แย่มาก เลยยื่นข้อเสนอการลงทุนแลกกับหุ้น 51% และบอกว่าจะไล่ Founder ออกจากตำแหน่ง CEO ทันทีหลังเซ็นเช็คให้

50% ถือหุ้นเท่ากันที่ 50/50 ซึ่งมักจะเกิดขึ้นกรณีที่ Shark มองว่า Founder มีความสามารถจึงต้องการที่จะตัดสินใจทุกเรื่องร่วมกัน ข้อควรระวังคือสัดส่วนหุ้นที่เท่ากันเป๊ะแบบนี้ อาจะนำไปสู่ปัญหา Deadlock ทำให้ธุรกิจเดินหน้าต่อไม่ได้เพราะผู้ถือหุ้นสองฝ่ายเห็นไม่ตรงกันและถือหุ้นเท่ากับที่ 50/50%

<50% Founder ที่ยังคงสัดส่วนหุ้นมากกว่าครึ่งเอาไว้ได้ มักจะเป็นคนที่ทำให้ Shark เชื่อได้ว่าธุรกิจที่มานำเสนอเป็นธุรกิจที่ดีจริง ซึ่งข้อพิสูจน์คือ ผลกำไร ยอดขาย ฐานลูกค้า สิทธิบัตร (Patent) อัตราการเติบโต

Note:
เพื่อความแฟร์กับรายการ Shark Tank Thailand ตอนที่ย้อนไปดู Shark Tank USA Season แรก (ปี 2008) ดีลที่เกิดขึ้นก็ค่อนข้างโหดอยู่ เช่น ลงทุนแลกกับหุ้น 50%, 51%, 70% ก็มีให้เห็นเป็นประจำ โดยใน Season หลังๆ ดีลจะเริ่มแฟร์กับผู้ประกอบการมากขึ้น ประกอบกับมี Mark Cuban ที่เติมเข้ามาช่วยขวาง เสนอดีลตัดราคาให้แฟร์มากขึ้น

Mark Cuban Injects 'Shark Tank' Cash Into Fantasy Football Trophy Company
https://popculture.com/

Debt Financing

ได้เงิน เสียดอกเบี้ย เช่น ได้รับเงิน 1 ล้าน แลกกับการจ่ายดอกเบี้ยปีละ 10% ให้กับ Shark ซึ่งก็รูปแบบก็ไม่ต่างกับการเดินไปขอกู้เงินที่ธนาคาร ยกเว้นธนาคารมักจะยอมปล่อยเงินกู้ให้ต่อเมื่อเราต้องมีสินทรัพย์ไปค้ำประกันเต็มวงเงินที่กู้เท่านั้น (No Land No Loan)เงินกู้ ต้องใช้คืน เช่น จ่ายคืนเดือนละ 50,000 บาท (รวมดอกเบี้ยแล้ว)

ซึ่งหาก Founder มีความมั่นใจว่าธุรกิจสามารถสร้างกำไรได้มากพอ ภายในระยะสั้น ขาดแค่เงินก้อนนี้ที่จะไปทำให้เกิดขึ้น เช่น ได้รับคำสั่งซื้อ (Purchase Order (P.O.) จากห้าง Central มาแล้ว แต่ไม่มีเงินทุนไปสั่งผลิตสินค้ามาส่งได้ การรับเงินกู้ก็อาจจะเป็นทางเลือกที่เหมาะสม เพราะรู้ว่าสามารถหาเงินมาใช้คืนได้แน่

Royalty

ได้เงิน เสียส่วนแบ่งรายได้ เช่น ได้รับเงิน 1 ล้าน แลกกับการจ่าย 100 บาทต่อการขายสินค้า 1 ชิ้น คืนให้กับ Shark ซึ่งมักจะมาพร้อมกับเงื่อนไขระยะเวลามาการจ่าย Royalty (ส่วนแบ่งรายได้) จะสิ้นสุดเมื่อไหร่ ซึ่งมักจะเกิดขึ้น 3 แบบคือ

  • Perpetuity (ตลอดกาล ไม่มีที่สิ้นสุด)
    เช่น แบ่ง 100 บาทต่อการขายสินค้า 1 ชิ้นให้ Shark ตลอดไป 
  • Until recoup my money (จนกว่าจะได้รับเงินลงทุนคืนครบตามจำนวน)
    เช่น จ่าย 200 บาทต่อการขายสินค้า 1 ชิ้น ไปจน Shark ได้รับเงิน 1 ล้านคืนจนครบแล้ว ก็ไม่จ่าย Royalty อีกต่อไป
  • Hybrid (แบบผสม)
    เช่น จ่าย 200 บาทต่อการขายสินค้า 1 ชิ้น ไปจน Shark ได้รับเงิน 1 ล้านคืนจนครบแล้ว หลังจากนั้นลงลดเหลือ 100 บาทต่อชิ้นตลอดไปซึ่งการ

Royalty Deal มักถูกเสนอโดย Kevin O’Leary ซึ่งเป็น Shark ที่เรียกตัวว่าเป็น Disciplined Investor

Kevin O'Leary aka Mr. Wonderful on Twitter: "Sometimes the weirdest stuff  is the biggest money maker!! #Saucemoto could do it! @milkmendesign… "
https://twitter.com/kevinolearytv


ซึ่งหากมองว่าดีลไหนมีความเสี่ยงสูง ก็จะลดความเสี่ยงตัวเองด้วยการทำให้ได้รับเงินกลับมาบางส่วนก่อนอย่างรวดเร็ว แต่ในมุมของ Founder นั้นการจ่าย Royalty นั้นเป็นการดึงเงินสดออกจากธุรกิจ ซึ่งถือเป็นความเสี่ยงที่สูงมากสำหรับธุรกิจในระยะเริ่มต้น

ซึ่งเงินสดทุกบาททุกสตางค์มีความหมายอย่างยิ่ง และที่สำคัญ Royalty นั้นจะถูกบังคับจ่ายทันทีโดยไม่สนใจว่าธุรกิจจะมีกำไรหรือไม่ ซึ่งจะเหมาะสมก็ต่อเมื่อธุรกิจมีกำไรที่หนาพอ (มีกำลังจ่าย) และFounder มั่นใจว่ายอดขายจะเติบโตได้อย่างต่อเนื่อง ซึ่งยอมเสีย Royalty ก็อาจจะดีกว่าเสียหุ้น (Equity)

Important Note: แต่ก็ไม่เสมอไปเพราะถ้าตัวเลข Royalty สูงเกินไป เช่น บางดีล Shark ขอ Royalty ที่คิดเป็นสัดส่วน 10% ของรายได้ ซึ่งกรณีแบบนี้การยอมเสียหุ้น 10% ย่อมดีกว่า เพราะ Royal 10% จะถูกชักออกไปทันทีที่มียอดขาย และหุ้น 10% จะเกิด cash out ต่อเมื่อมีการปันผลหรือถูกซื้อกิจการเท่านั้น ซึ่งจะเป็นการลงเรือลำเดียวกันกับ Founder มากกว่า

Bonus : Venture Financing ยังมีอีกหลายรูปแบบที่ไม่ได้ถูกกล่าวถึงใน Shark Tank เช่น

Grant

เงินให้เปล่า โดยไม่ต้องเสียหุ้น หรือดอกเบี้ยอะไรเลย ส่วนใหญ่จะเป็นหน่วยงานภาครัฐเป็นผู้ให้ ซึ่งประเทศไทยก็มีหน่วยงานอย่างเช่น สำนักงานส่งเสริมเศรษฐกิจดิจิทัล (depa) , สำนักงานนวัตกรรมแห่งชาติ (NIA), เขตอุตสาหกรรมซอฟต์แวร์ประเทศไทย (Software Park) ที่หมั่นสร้างโครงการมาช่วยผู้ประกอบการเสมอ

https://www.depa.or.th//th/startup

Crowdfunding

ได้รับเงิน แลกกับการผลิตสินค้าให้ตามที่สัญญากันไว้ โดยเป็นการระดมทุนจากคนทั่วไปจำนวนมาก (เป็นที่มาของคำว่า Crowd) ซึ่งตัวอย่างที่เข้าใจง่ายที่สุดคือ Kickstarter, Indiegogo ซึ่งเป็น Crowdfunding Platform ที่ให้คนที่มีไอเดียหรือมีต้นแบบผลิตภัณฑ์มาระดมทุนจากคนทั่วไปเพื่อมาสร้าง Product

โดยมีกรณีศึกษาชื่อดังอย่าง Pebble ที่เป็นคนสร้าง Smart Watch และสามารถระดมทุนผ่าน Kickstarter ได้ถึง $20.3 ล้านเหรียญในปี 2015 Pebble Time Kickstarter project raised $20.3 million

Pebble Raises $3 Million+ in Four Days, What Kickstarter Means for  Entrepreneurs
https://www.forbes.com/

สรุปคือ ปัจจุบันเรามีวิธีจัดหาเงินหลากหลายรูปแบบมากขึ้น แต่วิธีที่ดีที่สุดยังคงเป็น “รายได้จากลูกค้า” ที่ธุรกิจได้รับจากการขายสินค้า อย่ามัวเป็นหวังเงินจากช่องทางอื่น จนลืมหัวใจหลักของธุรกิจข้อนี้ไป


บทเรียนจาก SharkTank ตอน 4 #การสร้างงาน 

“เราไม่ควรให้ปลา แต่ควรจะให้เบ็ดตกปลา และสอนให้รู้จักวิธีตกปลา” เป็นการช่วยเหลือคนที่ยั่งยืน ดีกว่าการให้เงินสดที่ใช้แล้วก็หมดไป 

นับถึงปี 2017 เหล่านักลงทุนชื่อดังที่ร่วมรายการ Shark Tank ได้ลงทุนรวมกันแล้ว 3,000 ล้านบาทและสร้างงานใหม่กว่า 10,000 ตำแหน่ง
https://www.statsforsharks.com/

Barbara Corcoran เจ้าของกลุ่มบริษัทอสังหา ซึ่งเก่งเรื่อง Franchise, Branding, Marketing มาก ได้ลงทุนใน Cousins Maine Lobster ซึ่งทำ Food Truck ขายกุ้ง Lobster ซึ่งปัจจุบันมียอดขายกว่า 600 ล้านบาท

ด้วยวัตถุดิบหลักคือกุ้ง Lobster นั้นอยู่ที่รัฐ Maine ที่ติดมหาสมุทร และด้วยความช่วยเหลือของ Barbara บวกกับความสามารถและทุ่มเทของทีมผู้ก่อตั้ง ทำให้ธุรกิจ Cousins Maine Lobster เติบโตอย่างรวดเร็ว ทำให้เกิดการจ้างงานชาวประมง และคนงานในชุมชนที่รัฐ Maine อย่างมากมาย 

Cousins Maine Lobster | New York Food Trucks | Lobster Roll Catering
https://www.nyfta.org/cousins-maine-lobster

ทีมผู้ก่อตั้ง Cousins Maine Lobster ได้รับรางวัลจากสตรีหมายเลขหนึ่งของ USA (ภริยาประธานาธิบดี) ในด้านการสร้างงานในชุมชนรัฐ Maine ซึ่งในช่วงนั้นเป็นช่วงที่ USA มีปัญหาเศรษฐกิจอยู่ด้วย 

รัฐบาลไทยก็สามารถนำโมเดลนี้มาใช้ได้ไม่ยาก เป็นการยิงกระสุนนัดเดียวได้นกหลายตัว เช่น 

ช่วงวิกฤตเศรษฐกิจโควิด มีหลายคนผันตัวมาเป็นผู้ประกอบการ สร้างสินค้าสารพัดสิ่ง เช่น สินค้าอาหารหลายอย่างไม่เคยรู้จักมาก่อน แต่ลองทานแล้วรสชาติดีมาก บน Facebook Group เช่น จุฬา marketplace , etc.

ถ้ามีกูรูด้าน Brand / การตลาดสักคน (นึกถึงคุณตัน เถ้าแก่น้อย) มาลงทุน และช่วยเหลือด้านการผลิต กระจายสินค้า สร้าง Brand พอธุรกิจโต ก็จะเกิดการจ้างงานในชุมชนตามมา 

ยิ่งธุรกิจที่เป็น labor-intensive ยิ่งดี ถึงแม้ฟังดูเป็นคำที่มีความหมายเชิงลบ แต่สภาพเศรษฐกิจแบบนี้ ธุรกิจที่ทำให้เกิดการจ้างงานจำนวนมาก มีความจำเป็นเป็นอย่างยิ่ง (นึกถึง Foxconn ที่บริษัทเดียวมีการจ้างคนกว่า 1.2 ล้านคน ในจีน คือคนแทบทั้งเมืองทำงานที่ Foxconn) 

labor association foxconn
https://money.cnn.com/

ถึงแม้ Robot / Automation ต่างๆ จะทำงานได้เร็วกว่าคน แม่นยำกว่า ทำงาน 24 ชั่วโมงโดยไม่ต้องพัก แต่อย่าลืมว่า Robot ไม่แวะซื้อกับข้าวระหว่างเดินกลับบ้าน ไม่แวะชอปปิ้งตลาดนัดเหมือนมนุษย์ ในมุมของรัฐต้องชั่งน้ำหนักเรื่อง การสร้างเงินหมุนในเศรษฐกิจชุมชนด้วย (ส่วนผู้ประกอบการคงจำเป็นต้องคิดเรื่องกำไรขาดทุนเป็นหลักก่อน) 

หลายประเทศมีมาตรการสนับสนุน เช่น ถ้านักลงทุนลงเงินกับธุรกิจที่รัฐต้องการให้เกิด รัฐก็จะเติมเงินลงไปอีก เช่น Singapore มี SG Equity ที่ถ้านักลงทุนลง 100 รัฐเติมให้อีก 100 และสำหรับธุรกิจที่ต้องการให้เกิดมากเป็นพิเศษ นักลงทุนลง 300 รัฐเติมให้อีก 700 

https://www.rikvin.com/

• Platform แบบ Sharktank เพื่อสร้างผู้ประกอบการไทย ก็ทำได้ในเมืองไทย มีหลายรายการที่เคยทำแล้วทั้ง Sharktank Thailand / เสือติดปีก , etc. 

คนตกงานเยอะ -> อาจญากรรมโต -> ปัญหาสังคมโตตาม คนรู้สึกไม่ปลอดภัยในชีวิตทรัพย์สิน เป็นโดมิโนล้มตามหลายชั้น แบบเกิดจินตนาการ

หวังว่าจะได้เห็นรัฐใช้จ่ายเงินแบบถูกที่ถูกทาง สร้างคนสร้างงานแบบยั่งยืน


บทเรียนจาก SharkTank ตอนที่ 5 การดิ้นรน (struggling)

นักลงทุนใน SharkTank ล้วนเป็นผู้ประกอบการที่ดิ้นรนสร้างเนื้อสร้างตัวขึ้นมาจากศูนย์​ ผ่านความยากลำบาก การทำงานหนัก การถูกปฏิเสธ การไม่ยอมรับ คำเหยียดหยามจากสังคมรอบข้าง มานับครั้งไม่ถ้วน 

Daymond John on Mark Cuban and the Secrets of 'Shark Tank'
https://www.inc.com/

ขอหยิบยกเรื่องราวของ Daymond John มาเล่าให้ฟัง Daymond เป็น CEO ของ FUBU แบรนด์เสื้อผ้าที่มียอดขายกว่า $6 พันล้านเหรียญ 

Jessica Haynes มาเสนอไอเดีย Jeska Shoe รองเท้าที่สามารถเปลี่ยนส้นได้ ทำให้เหมือนมีรองเท้าใหม่ตลอด โดยธุรกิจยังมีเพียงแค่ไอเดียและต้นแบบสินค้าเท่านั้น 

https://inthesharktank.com/


เธอใช้เงินเก็บ $63,000 ที่คุณปู่สะสมไว้ให้เป็นทุนการศึกษาของเธอ ซึ่งในตอนเด็กเธอเคยขอของขวัญวันเกิดจากปู่ว่าขอให้เลิกสูบบุหรี่ คุณปู่เธอก็เลยยอมเลิก และเอาเงินที่เคยซื้อบุหรี่มาทยอยเก็บเป็นทุนการศึกษาให้เธอแทน 

เธอเรียนดีได้ทุนการศึกษา เลยไม่ต้องใช้เงินทุนก้อนนั้น และเอามาลงทุนสร้างต้นแบบสินค้า Jeksa Shoe เมื่อได้รับโอกาส Jessica เริ่มการนำเสนอกับ Shark ได้อย่างมั่นใจ เต็มไปด้วยความมุ่งมั่นและทัศนคติที่ดี 

Jessica เคยเสนอไอเดียนี้กับนักลงทุนหลายคน แต่ก็ถูกปฏิเสธทุกครั้ง และ Shark Tank ก็เป็นความหวังสุดท้ายของเธอ 

แต่ด้วยธุรกิจยังอยู่ในช่วงเริ่มต้น มีเพียงแค่ไอเดียและต้นแบบสินค้าเท่านั้น ยังไม่มียอดขาย ไม่มีช่องทางการจัดจำหน่าย ทำให้ Shark เริ่มทยอยถอนตัวออกไปทีละคน จนเหลือเพียงแค่ Daymond John ซึ่งเป็นคนเดียวที่อยู่ในอุตสาหกรรมเครื่องแต่งกาย 

Daymond เองก็ทำท่าจะถอนตัวเช่นกัน ซึ่งหากเป็นเช่นนั้น Jessica ก็จะหมดโอกาสลงทันที

จริงๆ ก่อนหน้านี้ธุรกิจของเธอก็เคยมีช่วงแทบไม่มีเงินสดเหลืออีกแล้ว เธอเลยไปปรึกษาพ่อแม่ของเธอ ซึ่งพ่อแม่ก็เชื่อมั่นในตัวลูกสาวเต็มที่ และยอมเอาบ้านไปจำนองกับธนาคาร นำเงินมาให้เธอทำธุรกิจตามความตั้งใจ ซึ่งถึงตอนนี้เงินก้อนนั้นก็ใกล้หมดลงแล้ว”

Jessica Haynes กล่าวกับ Daymond

Daymond “รู้ไหม แม่ของผมก็ทำแบบเดียวกันให้ผมเหมือนกัน” 
ผมเติบโตในย่าน Queen, New York City ซึ่งเพื่อนส่วนใหญ่อยากโตไปเป็นศิลปินแรปหรือไม่ก็เข้าร่วมแก๊งอันธพาล ซึ่งพอผมบอกเพื่อนๆ ว่าอยากเป็น Fashion Designer ก็ถูกหัวเราะเยาะและล้อเลียนอยู่เสมอ”

ผมก็เคยถูกธนาคาร 27 แห่งปฏิเสธการให้กู้เงินมาเหมือนกัน พอบอกแม่ผม แม่ก็เคยเอาบ้านไปจำนอง และเราก็ย้ายของใช้ออก และขนจักรเย็บผ้าเข้ามาแทน จากนั้นเราก็ก่อตั้งโรงงานแห่งแรกของ FUBU ขึ้นมากลางย่านนี้แหล่ะ” 

จะมีนักลงทุนสักกี่คนที่เข้าใจความกระเสือกกระสนดิ้นรนของผู้ประกอบการ และสามารถพูดประโยคนี้ได้

สุดท้าย Daymond ก็พูดขึ้นว่า “โอเค Jessica ครอบครัวผมเชื่อมันในตัวผม ครอบครัวเธอก็เชื่อมั่นในตัวของเธอ วันนี้ผมจะลองเดิมพันและเชื่อมันในตัวคุณดูนะ แต่ข้อเสนอจะโหดหน่อยนะ” 

สุดท้าย Daymond เสนอให้เงินได้เธอตามที่ขอ แต่ขอหุ้น 70% ซึ่ง Jessica ก็ยอมตกลงด้วย ถึงแม้ในเวลาต่อมา ธุรกิจ Jeska Shoe ไม่ประสบความสำเร็จอย่างที่หวังและต้องปิดตัวลง แต่เธอก็ได้เรียนรู้เคล็ดวิชาการสร้างธุรกิจมากมายจาก Daymond ระหว่างที่ได้ทำงานร่วมกัน และเธอก็พร้อมจะสร้างธุรกิจตัวใหม่ต่อไป 


บทเรียนจาก SharkTank ตอน 6 (Due Diligence)

การสืบสวนสอบสวน เพื่อค้นหาความจริงก่อนเข้าลงทุน (Due Diligence)

73% ของดีลที่เกิดขึ้นในรายการ Shark Tank USA ไม่ได้เกิดขึ้นจริงหรือถูกเปลี่ยนแปลงจากที่ตกลงในรายการ 

สาเหตุหลักคือ หลังจากจับมือตกลงกันแล้ว ก็จะเข้าสู่ช่วงที่เรียกว่า Due Diligence หรือ (ขอแปลเองว่า) “การสืบสวนสอบสวน เพื่อค้นหาความจริงก่อนเข้าลงทุน”

วิธีสังเกตุข้อมูลผิดปกติ 101

  • รายได้ กำไร ต้นทุน ฐานลูกค้า ที่บอกว่ามีเยอะอย่างโน้นอย่างนี้ มีจริงไหม?
  • ถ้าตอนแถลงข่าว / ตอบคำถามสื่อ แล้วผู้บริหารพูดแต่ตัวเลขยอดดาวน์โหลด (ซึ่งไม่ได้สะท้อนผลประกอบการของธุรกิจ และสามารถจ่ายเงินซื้อได้) ให้กาหัวไว้ก่อนเลยว่าต้องมีอะไรปิดบังซ่อนเร้นอยู่เป็นแน่แท้ (Detective mode activated 😎)
  • ตัวเลขที่นักลงทุนอยากรู้คือ Active User (จะ Hourly, Daily, Weekly, Monthly ก็ว่าไป แล้วแต่ประเภทธุรกิจ) เช่น มียอดดาวน์โหลด 1 ล้านครั้ง แต่อาจจะมี Monthly Active User แค่ 100 คน (มี user log-in เข้ามาใช้งานอย่างน้อย 1 ครั้ง ในรอบ 30 วันที่ผ่านมา) ซึ่งเป็น Metric ที่แสดงให้เห็นถึงจำนวนผู้ใช้งานที่แท้จริงชัดกว่า ตัวเลขหลอกๆ แบบยอดดาวน์โหลด
  • รายได้ (Top Line Revenue) ดูเผินๆ เหมือนจะเป็น Metric ที่ดี แต่ก็มีกรรมวิธีหลากหลายวิธีในการหลอกนักลงทุนได้ เช่น
  • Gross Merchandise Value (GMV) เป็นตัวเลขที่มักจะถูกพูดถึงในธุรกิจ e-commerce/marketplace ซึ่งคือจำนวนเงินที่ผู้ซื้อสินค้าจ่ายให้กับผู้ขาย ผ่าน platform ตัวกลาง ซึ่งตัวเลขมหาศาลเหล่านั้น มิใช่รายได้ของ platform แต่อย่างใด เป็นเพียงเงินที่ไหลผ่าน platform จากผู้ซื้อไปยังผู้ขายเท่านั้น
  • โดยรายได้ของ platform นั้น ก็มักจะอยู่ในรูปของ a) ส่วนแบ่งรายได้ (GP)​ b) ค่าเช่าร้าน
  • ด้วยสภาวะการแข่งขันสูง แก่งแย่งร้านค้าและลูกค้ากันทุกวิถีทาง ทุกวันนี้ e-commerce platform รายใหญ่ ก็แทบไม่มีการคิดทั้ง GP และค่าเช่าร้านแต่อย่างไร
  • แล้วรายได้ platform ทุกวันนี้ มาจากไหน? พอไปดูงบก็ขาดทุนยับ แล้วเขาปล่อยธุรกิจให้ขาดทุนแบบนี้ไปเพื่ออะไร
  • กฎหมาย Anti-dumping /Anti-Competition เป็นแค่กระดาษหรือไม่? ล้วนเป็นคำถามที่ชวนคิด

วกกลับมาเรื่อง การนับรายได้ของธุรกิจต่อ

ซึ่งต้องดูเจาะลึกลงไปว่า รายได้ที่ว่าเป็นรายได้ที่แท้จริงของธุรกิจใช่หรือไม่ หรือเป็นเพียงเงินที่ไหลผ่านธุรกิจเฉยๆ ก็เกิดได้หลายกรณี

  • เช่น รายได้ 100 แต่ที่จริงเป็นการเอาสินค้าคนอื่นมาขายต่อ ในราคาต้นทุนที่ 95 รายได้ถึงธุรกิจจริงแค่ 5 แต่บันทึกรายได้ 100 บันทึกต้นทุน (หรือบางกรณีบันทึกเป็นรายจ่าย) 95 รายได้ของธุรกิจจริงมีแค่ 5
  • รายได้โต 2 เท่า ฐานลูกค้าโต 3 เท่า รายจ่ายโต 5 เท่า ปิดงบการเงินด้วยผลขาดทุน แต่ชี้แจงนักลงทุนได้ว่าเดี๋ยวอีก 7 ปี กราฟกำไรขาดทุน จะม้วนกลับมากำไรได้ เพราะคู่แข่งที่สายป่านสั้น จะตายหมดอุตสาหกรรมแล้ว
  • ซึ่งเรื่องนี้เป็นความเชื่อล้วนๆ ก็จะมีนักลงทุนที่เชื่อและไม่เชื่อ ทั้งสองฝั่งอยู่เสมอ (To be fair บางธุรกิจที่สามารถทำได้จริง และที่ทำไม่สำเร็จก็ล้มหายตายจากไป)•
  • เล่นนับรวมรายได้ตั้งแต่เปิดกิจการ สะสมมา 4 ปี เพื่อโชว์ Big number ถ้าเป็นการแถลงแบบไม่มีผู้เชี่ยวชาญถามก็คงหลอกคนได้ แต่ถ้าถ้าโดนถามก็ตายน้ำตื้นทันที
  • ฐานลูกค้า 1 ล้านคน แต่ 99% เป็น free user ลูกค้าจ่ายเงินจริงอาจจะมี 1 พันคน
  • สิทธิบัตร คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ที่บอกว่า ไม่มีใครทำได้ ของจริงไหม? สิทธิบัตรได้รับหรือยัง (ใช้เวลาหลายปีกว่าจะได้) ยื่นจดไปหรือยัง และเขียนอย่างรัดกุมและสามารถนำไปคุ้มครองกรณีมีคู่แข่งมาลอกเลียนแบบโดยปรับวิธีการนิดหน่อยได้ไหม
  • Feature ที่เคลมว่าใช้เทคโนโลยี AI/ML, Blockchain, other buzzwords ใช้จริงหรือเปล่า
  • ภาษีเสียถูกต้องไหม ใบอนุญาติมีครบหรือเปล่า บริษัทมีหนี้ไหม หรือปล่อยเงินกู้ให้ใคร (เช่น ตัวเจ้าของหรือญาติเอง) อยู่หรือเปล่า
  • เงินในบัญชีเหลือเท่าไหร่ มีจำนวนธุรกรรมที่เกิดขึ้น สอดคล้องกับรายได้รายจ่ายไหม

มีกรณีศึกษาที่น่าสนใจ และเกิดขึ้นทั่วโลก เช่น 

Fun Fact : ถ้าเราซื้อหุ้น Alibaba ในตลาดหลักทรัพย์นิวยอร์ก เราจะได้หุ้นบริษัท Alibaba ที่จดทะเบียนที่หมู่เกาะเคย์แมนไม่ใช่จีน ซึ่ง Structure นี้ ผ่านการตรวจสอบจากคณะกรรมการตลาดหลักทรัพย์ ข้อมูลเปิดเผยชัดเจน และไม่ได้มีบริษัทเดียวที่เป็นแบบนี้  

https://goo.gl/maps/AwA66Px5ThUuL1e47

“สต๊อกลม” บริษัทตัวแทนจำหน่ายรถยนต์แห่งหนึ่ง ช่วงที่ถึงเวลาตรวจสอบบัญชี ซึ่งต้องมีการนับสต๊อกว่ามีรถยนต์อยู่เท่าไหร่ พอผู้ตรวจสอบนับที่คลังหนึ่งเสร็จ ก็ระดมคนขับรถย้่ายไปคลังอื่นอีก จนทำให้รถ 200 คัน ถูกนับซ้ำไปซ้ำมา จนนับได้เป็น 1000 คันได้ (ตัวเลขสมมติ) 

หลายปีที่แล้ว บริษัทจีนมักนิยมไป IPO ที่สหรัฐ โดยมักมาพร้อมตัวเลขรายได้มหาศาล IPO Underwriter ทำเงินกันเป็้นกอบเป็นกำ จนมีนักข่าวสงสัย เลยไปสืบสวนความจริงดู พบว่าบริษัทนี้เคลมว่ามีออเดอร์จำนวนมาก 

(สมมติตัวเลขที่) 1 ล้านออเดอร์ต่อเดือน ซึ่งพอคำนวนขนาดบรรจุภัณฑ์ แล้วจะต้องใช้รถบรรทุก 100 คัน ขนต่อเนื่องทั้งวันทั้งคืนถึงจะส่งครบ 

ว่าแล้วนักข่าวก็ไปเช่าตึกแถวที่อยู่ตรงข้ามกับโรงงาน ที่สามารถมองเข้าไปเห็นด้านในของโรงงานได้บางส่วน แล้วบันทึกภาพไว้ตลอด 1 เดือน ซึ่งพบความจริงว่าบริษัมมีรถบรรทุกแค่คันเดียวเท่านั้น แถมส่วนมากจะจอดอยู่เฉยๆ และยังตามไปแอบสัมภาษณ์คนขับรถ ซึ่งก็ยืนยันว่าโรงงานมีรถแค่คันเดียว และเขาก็เป็นคนขับรถอยู่คนเดียว 

“รายการระหว่างกัน” รายได้ที่บอกว่ามีเยอะ พอสืบไปพบกว่า รายได้เกินครึ่ง เกิดจากบริษัทแม่ซื้อสินค้าบริษัทลูกตัวเอง ยักย้ายถ่ายเทเงินออกมาช่วยลูก ซึ่งถ้าทั้งแม่ทั้งลูกมีเจ้าของคนเดียวกันทั้งหมดก็คงไม่มีใครว่า แต่ถ้าผู้ถือหุ้นเป็นคนละกลุ่ม ก็ต้อง justify ได้ว่ามีความจำเป็นอะไรต้องซื้อสินค้ากับบริษัทนี้ ในราคานี้ 

Adam Neumann, ex-CEO of WeWork

Ex-WeWork CEO Adam Neumann flees NYC on private planes
https://nypost.com/

“When the best investors all agree on the same company, trust me: they’ve done their maths”


WeWork ที่เคยรุ่งเรืองสุดขีด Valuation พุ่งเกิน $40 Billions ชนิดที่ CEO, Regus ที่มีรายได้มากกว่าและมีกำไร ยังต้องงงเพราะมูลค่าบริษัทน้อยกว่าแบบเทียบกับ WeWork ไม่ได้เลย 

ช่วงก่อน IPO กฎหมายบังคับให้ WeWork ต้องเปิดเผยข้อมูลธุรกิจให้สาธารณชนทราบ ทำให้นักข่าวช่วยกันสืบสวนสอบสวนจนพบสารพัดเรื่องราวฉาวโฉ่

ขอยกเรื่องเดียวที่ประทับใจคือพี่แกคิดค้น Financial Metric ตัวใหม่ขึ้นมาเองเลย ตั้งชื่อว่า “Community-Adjusted EBITDA” โดยไม่นับรายจ่ายบางตัวตามมาตรฐานบัญชีซะดื้อๆ แบบนั้น แล้วบอกว่าธุรกิจกำไรถ้านับด้วยมาตรฐาน(ที่กำหนดเอง)แบบนี้

https://www.axios.com/

Founder มีสองบริษัททีทำธุรกิจคล้ายกัน บริษัท A ตัวเองถือหุ้น 100% บริษัท B รับเงินลงทุนมา และแบ่งถือหุ้นกับนักลงทุน 50%/50% แต่เอาเวลาส่วนใหญ่ไปทำงานกับบริษัท A เวลาซื้อของ ค่าใช้จ่ายให้บริษัท B เป็นคนออกเงิน แต่บริษัท A เอาของมาใช้ด้วย แต่เวลามีรายได้เอาเข้าบริษัท A

หน้าฉาก – รายได้โต ฐานลูกค้าโตมหาศาล ผู้คนต่างสรรเสริญว่านี่คือตัวอย่างความสำเร็จ 
หลังฉาก – รายจ่ายโตยิ่งกว่า ฐานลูกค้าไหลออกมากกว่าไหลเข้า บัญชีขาดทุนยับ ผู้บริหารตั้งเงินเดือนตัวเองสูงๆ ทั้งที่บริษัทขาดทุน 

May be an image of animal

“A deal is never done until the money’s in the bank”•

บทความโดยคุณ สาโรจน์ อธิวิทวัส ผู้ก่อตั้ง Wisible โปรแกรมบริหารงานขายสำหรับธุรกิจ B2B 

หากมีคำถามเพิ่มเติม สามารถสอบถามได้ที่กลุ่ม >> Marketing Tech Thailand


ติดตาม Marketing Tech Thailand ใน Social Media ได้ที่
🔥 Facbook Page : Marketing Tech Thailand
🔥 Facebook Group : Marketing Tech Thailand – Group
📺 Youtube : Marketing Tech Thailand
🌎 Linkedin Group (Global Community) : Marketing Tech Community in Thailand